O que são contactos comerciais e como identificá-los e geri-los?

Os contactos profissionais alimentam o crescimento, criam oportunidades e impulsionam o sucesso em todos os ambientes profissionais. Não importa quem é nesta altura - um empresário individual ou parte de uma grande organização - a qualidade dos seus contactos pode ser a diferença entre prosperar e estagnar.

Na sua essência, um contacto comercial é qualquer pessoa com quem se relaciona profissionalmente. Podem ser contactos, clientes, fornecedores, mentores ou mesmo colegas do seu sector. Criar, manter e partilhar estas ligações significa que tem um grupo de pessoas que o podem ajudar, aconselhar ou colaborar consigo quando surgem oportunidades. Em suma, os seus contactos e uma gestão eficaz e bem concebida das relações com os clientes são a espinha dorsal do crescimento da sua empresa.

Os contactos comerciais são a ferramenta chave para o seu sucesso

Não olhe para os contactos comerciais apenas como uma lista de nomes ou uma pilha de cartões de visita. Eles são, sem exagero, a força vital de um negócio próspero. Construir uma rede de contactos fiável abre portas a novas parcerias, expande o seu alcance no mercado e cria credibilidade na sua indústria.

Os contactos comerciais sólidos são importantes em todos os sectores. Em todos os sectores, uma comunicação comercial sólida impulsiona o crescimento e o sucesso. Um círculo profissional bem mantido dá-lhe acesso a conselhos, conhecimentos e recursos. Por exemplo, as empresas com contactos sólidos beneficiam frequentemente de referências boca-a-boca, o que lhes permite crescer mais rapidamente do que os seus concorrentes. Os empresários bem sucedidos atribuem frequentemente às suas fortes bases de contactos o mérito de os ajudar a tomar decisões importantes e de assegurar parcerias no momento certo.

A criação de uma lista de contactos fiável também apoia os objectivos a longo prazo. Uma lista de contactos sólida pode ser um ativo estratégico para a visão a longo prazo da sua empresa. Os seus contactos tornam-se recursos a que pode recorrer para obter colaboração, apoio e orientação, independentemente dos seus objectivos a curto ou longo prazo, quer se trate de expandir para um novo mercado, introduzir um produto ou obter informações sobre o sector. Ter os contactos certos à mão permite-lhe mudar e adaptar-se a novos desafios.

Como criar os contactos comerciais certos

A criação de contactos comerciais significativos exige uma seleção cuidadosa de pessoas que estejam de acordo com os seus objectivos, valores e necessidades do sector. Os melhores contactos são aqueles que não só têm o potencial de apoiar os seus objectivos, mas também se enquadram bem na sua visão a longo prazo para a sua empresa.

Eis como identificar, abordar e promover a gestão de contactos:

Identificar um objetivo claro 

O primeiro passo para estabelecer contactos valiosos é compreender por que razão está a procurar contactos comerciais. Está à procura de contactos ou potenciais clientes, à procura de conhecimentos sobre a indústria ou à espera de encontrar parceiros? Ao definir os seus objectivos, é mais fácil encontrar pessoas que correspondam às suas necessidades.

Depois de clarificar os seus objectivos, pode criar uma abordagem orientada para a construção da sua carteira de contactos.

Aproveitar os eventos e conferências de ligação em rede

Vários eventos, conferências e seminários do sector constituem uma excelente plataforma para conhecer pessoalmente potenciais contactos. Eis como tirar o máximo partido destas oportunidades:

• Faça os seus trabalhos de casa: Pesquise quem vai estar presente ou discursar no evento. Faça uma lista restrita das pessoas-chave com quem pretende estabelecer contacto e tente conhecer os seus antecedentes e interesses para quebrar o gelo quando as conhecer.
• Envolver-se ativamente: Participe em debates, faça perguntas específicas, seja anfitrião e assista a diferentes sessões. É mais provável que as pessoas se lembrem de si se participar ativamente em vez de ouvir passivamente.
• Acompanhamento: Após o evento, faça o acompanhamento dentro de alguns dias para mostrar o seu apreço pela conversa ou pela informação que partilharam. Um simples "obrigado" ou a partilha de um artigo relacionado com a conversa mantém o contacto vivo.

Os eventos presenciais permitem-lhe estabelecer contactos de forma mais natural, criando uma ligação pessoal que é mais difícil de estabelecer online.

Utilizar plataformas em linha e fóruns do sector

As plataformas em linha são ferramentas fundamentais para estabelecer contactos comerciais, especialmente quando se trata de chegar a pessoas de diferentes regiões e fusos horários. O LinkedIn, em particular, é uma potência para estabelecer contactos comerciais:

• Otimizar o seu perfil: O seu perfil no LinkedIn deve ser polido, com um título claro e uma secção informativa "Sobre". Inclua os seus conhecimentos, experiência e o que procura exatamente.
• Envolver-se com o conteúdo: Comentar publicações de líderes do sector ou partilhar ideias relevantes posiciona-o como um perito ativo e conhecedor, o que atrai contactos com ideias semelhantes.
• Enviar pedidos personalizados: Ao contactar, evite mensagens genéricas. Em vez disso, mencione um interesse partilhado, um colega de empresa comum ou um elogio a algo que tenha sido publicado. A personalização é muito importante para estabelecer uma base sólida.

Os fóruns e as comunidades do sector, como o r/Entrepreneur do Reddit ou os canais Slack específicos do sector, também proporcionam espaços para interagir com profissionais que partilham objectivos comuns. Participar em debates e fornecer informações úteis ajuda-o a estabelecer credibilidade e a construir relações de forma orgânica.

Mantenha-se a par dos diretórios e bases de dados locais e específicos do sector

Os diretórios e as bases de dados do sector são frequentemente ignorados, mas podem ser minas de ouro para encontrar contactos relevantes. Muitas associações comerciais, câmaras de comércio e organizações profissionais mantêm bases de dados com informações de contacto de membros que estão frequentemente abertos a novos associados.

Eis como tirar o melhor partido destes recursos:

• Explorar diretórios de empresas locais: Por exemplo, o diretório da Câmara de Comércio local pode listar proprietários de pequenas empresas, fornecedores e prestadores de serviços que estão abertos a parcerias.
• Aderir a associações do sector: As associações industriais e os grupos comerciais dão frequentemente acesso a diretórios e recursos exclusivos que permitem estabelecer contacto com os decisores do seu sector.
• Utilizar bases de dados especializadas: Ferramentas como o Crunchbase ou o LinkedIn Sales Navigator foram concebidas para o ajudar a encontrar contactos de empresas, decisores e até pormenores sobre financiamento e crescimento, que podem orientar o seu plano de divulgação.

A utilização de diretórios é uma abordagem direcionada porque está a chegar a pessoas que já estão envolvidas na sua área, o que pode tornar as conversas mais produtivas desde o início.

Procurar referências e recomendações

O seu ambiente atual pode ser uma ponte para novas oportunidades valiosas. Não hesite em pedir aos seus contactos actuais referências de pessoas que possam ser benéficas para o seu negócio. Eis como o fazer:

• Seja específico: Quando entrar em contacto, mencione a razão pela qual procura um determinado tipo de ligação. Por exemplo, "Estou à procura de contactos com potenciais investidores especializados em empresas tecnológicas em fase de arranque. Conhece alguém que possa estar interessado em ter uma conversa?"
• Pedir apresentações: Uma apresentação de um contacto mútuo acrescenta credibilidade instantânea e facilita o início da conversa.
• Mantenha os seus referenciadores informados: Depois de estabelecer contacto com alguém através de uma recomendação, contacte a pessoa que o recomendou e agradeça-lhe pela apresentação. Isto não só reforça a sua relação com os contactos existentes, como também os mantém motivados para o apresentarem a outras pessoas no futuro.

Trabalhar no seu ambiente de trabalho pode conduzir a laços mais fortes e a uma relação mais rápida, dada a ligação partilhada.

Construir relações gradualmente para um sucesso a longo prazo

Depois de estabelecer uma ligação com alguém, começa o verdadeiro trabalho. É um jogo longo, e construir relações genuínas leva tempo. Eis como cultivar novos contactos de forma eficaz:

• Mostrar interesse para além do negócio: Mostre uma curiosidade genuína sobre o trabalho, os interesses ou os desafios dessas pessoas. É muitas vezes mais fácil estabelecer contactos quando se trata deles e não apenas do que eles podem fazer por si.
• Oferecer ajuda ou valor em primeiro lugar: Encontre pequenas formas de ajudar, como partilhar um recurso, oferecer conselhos ou apresentá-los a alguém que já conhece. Oferecer valor cria boa vontade e incentiva-os a regressar.
• Manter a coerência nos acompanhamentos: Não deixe que a ligação se torne obsoleta. Interaja regularmente com eles, gostando das suas publicações, comentando as actualizações ou enviando uma mensagem rápida para saber como estão.

Cada ponto de contacto deve parecer natural e não transacional, ajudando a relação a desenvolver-se ao seu próprio ritmo.

Acompanhe e organize os seus contactos de forma eficiente para um crescimento futuro

Gerir os contactos pode ser complicado, especialmente à medida que a sua rede cresce. Eis algumas sugestões para se manter organizado:

Uma abordagem organizada evita que a sua rede se torne uma coleção de nomes esquecidos e, em vez disso, ajuda-o a criar um sistema de participação ativa.

Criar os contactos comerciais certos requer planeamento, consistência e vontade de cultivar relações ao longo do tempo. Ao privilegiar a qualidade em detrimento da quantidade e ao tirar partido dos espaços online e offline, pode criar um círculo de negócios que apoie os seus objectivos nos próximos anos.

Como as aplicações de gestão de contactos podem otimizar a sua estratégia de marketing 

O software de gestão de contactos simplifica a tarefa, muitas vezes difícil, de acompanhar uma lista de contactos. Com funcionalidades para organizar e acompanhar interações, as ferramentas de gestão de contactos podem ajudá-lo a concentrar-se na manutenção de relações valiosas sem deixar escapar pormenores.

Uma base de dados de contactos digital ajuda-o a manter-se organizado, armazenando os detalhes de forma segura e tornando-os acessíveis sempre que necessário. Ao utilizar um sistema central, pode recuperar rapidamente as informações e evitar o incómodo de ter de procurar em e-mails ou folhas de cálculo. Esta configuração torna muito mais eficiente o contacto, o acompanhamento ou mesmo a segmentação dos contactos por prioridade.

Ao escolher um software de gestão de contactos, procure opções que incluam marcação, campos personalizados, lembretes e integrações com outras ferramentas que utiliza, como sistemas de e-mail e CRM. Estas funcionalidades simplificam a comunicação e facilitam a categorização e a definição de prioridades dos seus contactos com base em níveis de envolvimento ou necessidades específicas.

Ao selecionar um software de gestão de contactos, tenha em conta que não precisa necessariamente de uma ferramenta com todas as funcionalidades disponíveis. Algumas funções podem não ser relevantes para o seu negócio, enquanto outras - como a organização de contactos numa base de dados, a marcação e a partilha - são essenciais para todas as empresas, desde pequenas empresas em fase de arranque a grandes empresas. Dê prioridade às funcionalidades que irão beneficiar verdadeiramente os fluxos de trabalho da sua equipa e apoiar a criação de relações, em vez de se sobrecarregar com opções que podem não ser utilizadas.

Tirar partido da solução de partilha de contactos 

Para as equipas que colaboram nas interações com clientes ou parceiros, o software de partilha de contactos pode ser uma excelente solução. O Shared Contacts Manager, por exemplo, permite-lhe partilhar listas de contactos com colegas de equipa para que todos tenham acesso às informações mais recentes sem duplicar esforços e trabalho manual constante. O Shared Contacts Manager permite-lhe atribuir permissões específicas a cada utilizador, para que possa controlar quem pode ver, editar ou adicionar notas aos contactos partilhados, tudo a partir de um painel de instrumentos intuitivo da aplicação. 

Este nível de controlo de acesso é inestimável para a eficiência da empresa, uma vez que impede alterações não autorizadas e garante que todos têm os recursos de que necessitam para trabalhar eficazmente. Ao centralizar os contactos numa plataforma partilhada, a sua equipa pode reduzir as redundâncias, melhorar os tempos de resposta e manter uma abordagem unificada às interações com os clientes. O resultado? Melhor gestão com Contactos partilhados do GoogleA automação de marketing é uma ferramenta de marketing que permite aos clientes e parceiros uma maior flexibilidade, menos espaço para erros e uma equipa que está sempre na mesma página quando se liga a clientes ou parceiros prontos para impulsionar a automação de marketing.

Formas de reforçar os seus contactos comerciais ao longo do tempo

Para manter as relações é necessário um esforço contínuo. Ao fornecer valor e manter-se envolvido com os seus contactos, mantém estas ligações frescas e mantém uma presença positiva nas suas mentes.

✅ Ser coerente. Não sobrecarregar

A consistência é fundamental, mas a frequência também é importante. Pontos de contacto simples (envio de artigos que possam interessar-lhes ou partilha de actualizações) mantêm a ligação ativa sem serem excessivos. Defina lembretes para visitas ocasionais para ver como estão a ir ou para oferecer assistência, que podem ser gestos valiosos.

✅ Criar confiança e valor

A confiança constrói-se mostrando interesse genuíno e oferecendo ajuda quando necessário. Quer se trate de os encaminhar para alguém da sua rede ou de partilhar informações valiosas, ser generoso com os seus recursos cria boa vontade. Ao longo do tempo, estes pequenos gestos acumulam-se, construindo uma base de confiança mais forte.

✅ Diversificar a sua rede

À medida que as suas relações crescem, alguns contactos podem evoluir para colaboradores ou fontes de referência, ajudando-o a abrir novas oportunidades. Se detetar uma oportunidade de colaboração, não hesite em entrar em contacto. Seja claro quanto às suas ideias e à forma como podem ser mutuamente benéficas. Muitas empresas encontram sinergias através de parcerias nas suas redes, através de projectos conjuntos, eventos ou promoções cruzadas.

Os contactos podem tornar-se uma porta de entrada para novas oportunidades. O contacto regular com contactos que apreciam o seu trabalho pode levar a referências. O segredo é manter a autenticidade. A maioria das pessoas está disposta a ajudar se tiver construído uma relação sólida e genuína com elas.

Como vê, existem estratégias para transformar o seu sistema de contactos comerciais numa base sólida para um crescimento sustentável. Lembre-se de que todas as ligações têm potencial e que o tempo que investir na criação, gestão e desenvolvimento destas relações terá um retorno poderoso ao longo do tempo.